這幾天，聽(tīng)到一個(gè)故事。一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他很早就開(kāi)始在SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，早期的產(chǎn)品也很成功。但是在擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)，他選擇了做跨行業(yè)通用平臺(tái)，這顯然是一個(gè)對(duì)資金要求很高的方向。幾年下來(lái)，公司的現(xiàn)金流出了問(wèn)題。目前，他已經(jīng)重新創(chuàng)業(yè)，新的方向選擇了行業(yè)垂直類(lèi)SaaS。
寬泛的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品方向選擇屬于產(chǎn)品策略?xún)?nèi)容。而我一直認(rèn)為：產(chǎn)品策略決定了產(chǎn)品的成敗。
這里的關(guān)鍵在于，前期的每一個(gè)產(chǎn)品決策都會(huì)對(duì)后續(xù)工作產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。越是早期的決策，影響就越是深遠(yuǎn)。
因此，作為產(chǎn)品研發(fā)最早期的產(chǎn)品策略，在很大程度上決定了產(chǎn)品的命運(yùn)。
所謂策略，《孫子兵法·始計(jì)篇》說(shuō)：夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也。用大白話(huà)來(lái)說(shuō)，就是在打仗前，要全盤(pán)考慮奪取勝利所需的方案和資源。產(chǎn)品策略，是高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)的首要職責(zé)所在。一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，如果在產(chǎn)品臨近上線(xiàn)時(shí)，仍然拿不出冷啟動(dòng)的方案，這樣的負(fù)責(zé)人大概率是失職的。規(guī)劃階段是整個(gè)產(chǎn)品策略中，最具有決定性意義的階段。在這個(gè)階段，我們需要回答幾個(gè)問(wèn)題：
以SaaS為例，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考：
2014年以來(lái)的這一波SaaS創(chuàng)業(yè)浪潮，主要還是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信生態(tài)。隨著AI、大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈等技術(shù)逐步成熟，未來(lái)在這些領(lǐng)域也會(huì)出現(xiàn)更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。比如今目標(biāo)、紛享銷(xiāo)客等主打辦公協(xié)同的SaaS廠(chǎng)商，到今天大多都已經(jīng)轉(zhuǎn)型，就是因?yàn)檫x擇的賽道不夠細(xì)分，被巨頭用免費(fèi)產(chǎn)品擠出了市場(chǎng)。另外，當(dāng)面對(duì)大企業(yè)市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)軟件，SaaS在技術(shù)方面并沒(méi)有明顯的‘效率’提升，而標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)難度反而大大增加。因此我們很難看到，在SaaS時(shí)代出現(xiàn)像SAP、Oracle那樣通吃大部分規(guī)模行業(yè)的整體解決方案供應(yīng)商。有人可能會(huì)說(shuō)Salesforce的市值已經(jīng)超越了Oracle。但是Salesforce成功的路徑，并不是像Oracle一樣提供行業(yè)全套應(yīng)用產(chǎn)品。而是通過(guò)開(kāi)放PaaS平臺(tái)，幫助更細(xì)分的解決方案SaaS公司獲取客戶(hù)、提高開(kāi)發(fā)效率。因此，我相信SaaS領(lǐng)域會(huì)長(zhǎng)時(shí)間存在眾多小而美的垂直型企業(yè)。這意味著可能都還存在著眾多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。但是，凡事有一利必有一弊。由于市場(chǎng)太細(xì)分，SaaS公司收入規(guī)模很容易遇到天花板。因此創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的時(shí)候，可能需要考慮該領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模，特別是在該領(lǐng)域已經(jīng)存在SaaS競(jìng)爭(zhēng)者的情況下。當(dāng)然，我個(gè)人認(rèn)為，做SaaS最大的坑還是在于偽需求。偽需求未必就是不存在的需求。也可能是需求的客群與企業(yè)當(dāng)下的客群沒(méi)有重疊，不適合作為第二條產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)拓。另外，也有可能是需求的優(yōu)先級(jí)較低，客戶(hù)不愿意付費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品也就不太適合小企業(yè)創(chuàng)業(yè)。破除偽需求最直接的辦法，就是找到一批種子用戶(hù)，并且確認(rèn)他們的付費(fèi)意愿。由于SaaS模式避免了服務(wù)器、IT團(tuán)隊(duì)等固定投入，中小企業(yè)往往更容易接受SaaS模式。但是中小企業(yè)的付費(fèi)意愿不強(qiáng)、生命周期較短都是很大的問(wèn)題，因此SaaS公司很自然的開(kāi)始尋求向上突破，期望蠶食傳統(tǒng)軟件的大客戶(hù)市場(chǎng)。但是SaaS模式在顛覆傳統(tǒng)軟件的過(guò)程中遇到了麻煩，即標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品很難滿(mǎn)足大企業(yè)的個(gè)性化需求。因此，很多企業(yè)重新開(kāi)發(fā)了針對(duì)大企業(yè)的產(chǎn)品，并且配備了相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)和流程。但是，用SaaS產(chǎn)品替換原有系統(tǒng)，會(huì)遇到替換成本過(guò)高、個(gè)性化需求難以滿(mǎn)足等一系列問(wèn)題，這就導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品的推廣速度并不理想。結(jié)果是，做大企業(yè)的中國(guó)SaaS公司，目前能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；倪€并不多。關(guān)于做大客戶(hù)還是小客戶(hù)，我覺(jué)得并沒(méi)有絕對(duì)的結(jié)論。這更多取決于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的能力和資源。比如，對(duì)于行業(yè)運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，做小客戶(hù)也是非常不錯(cuò)的選擇。如前所述，SaaS時(shí)代很難再出現(xiàn)像SAP、Oracle那樣的幾乎涵蓋所有規(guī)模行業(yè)的整體解決方案供應(yīng)商。未來(lái)，除了像Salesforce、釘釘這樣的平臺(tái)型企業(yè)，更多的是聚焦于特定功能領(lǐng)域的功能垂直型企業(yè)，比如銷(xiāo)售易、北森等；或者聚焦于特定行業(yè)的行業(yè)垂直型企業(yè)，比如外勤365，有贊等。由于不同行業(yè)、不同市場(chǎng)環(huán)境、不同公司文化都會(huì)造就不一樣的企業(yè)管理風(fēng)格，功能垂直型SaaS在滿(mǎn)足個(gè)性化需求方面，會(huì)遇到比較大的挑戰(zhàn)。因此，功能垂直型SaaS必須早早規(guī)劃好PaaS平臺(tái)，并且持續(xù)進(jìn)行投入。相對(duì)來(lái)說(shuō)，行業(yè)垂直型SaaS在個(gè)性化方面遇到的挑戰(zhàn)更小。但是，如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，PaaS能力的建設(shè)仍然非常重要。特別是考慮到功能垂直型SaaS和行業(yè)垂直型SaaS很可能會(huì)競(jìng)爭(zhēng)同一批客戶(hù)。行業(yè)垂直型SaaS所面臨的問(wèn)題，則主要是市場(chǎng)規(guī)模瓶頸。
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